區(qū)域性的醫(yī)療器械展會(huì)要做好事前評估：

一是看主辦單位及影響力，

二是看是否有衛(wèi)生廳和財(cái)政廳的紅頭文件支持，

三是看以前舉辦展會(huì)的效果，特別是近二屆展會(huì)的效果，如上海，江蘇，江西等區(qū)域展會(huì)效果很差，參觀的人比廠家的人還少。

目前就中國國內(nèi)市場而言，浙江展會(huì)效果最好，是因?yàn)橛姓憬⌒l(wèi)生廳和財(cái)政廳的紅頭文件支持，參加展會(huì)簽的單可現(xiàn)場評標(biāo)無需再招標(biāo)，但假如你指望去撞大運(yùn)，肯定會(huì)讓你失望，因?yàn)楝F(xiàn)場簽的單都是前期做了很多的工作，雖然醫(yī)院去的人很多，但都是有目的去事先談好的醫(yī)療器械公司的展臺。

一旦決定參加區(qū)域性的醫(yī)療設(shè)備展會(huì)，要全力以赴的準(zhǔn)備，執(zhí)行和追蹤，這樣才能出業(yè)績。下面和大家分享如何做好區(qū)域醫(yī)療器械展會(huì)的招商工作?

首先我們要先做計(jì)劃，參加此次展會(huì)的目的是什么?是尋找合適的經(jīng)銷商，完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)?還是通過醫(yī)療器械現(xiàn)場演示讓經(jīng)銷商和有意向購買的醫(yī)院對我公司有更進(jìn)一步的了解，打消其疑慮?還是收集競爭對手信息?還是認(rèn)識更多的醫(yī)療器械同行，提升人脈，融入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療圈?

要達(dá)成什么目標(biāo)?會(huì)前要聯(lián)系多少客戶?通過此次展會(huì)能促成多少意向客戶?促成哪些意向單?

要把展會(huì)搞好，筆者王強(qiáng)覺得要分三步驟，第一步、展會(huì)前的準(zhǔn)備　 第二步：展會(huì)上的執(zhí)行　第三步：展會(huì)后的跟蹤， 如果這三步每個(gè)環(huán)節(jié)都做好了的話， 沒有成效是不可能的事情。下面就和大家分享一下這三步是如何進(jìn)行的。

第一步

Step1：周全的準(zhǔn)備----成功的開始

1、邀請：

A、提前一個(gè)半月告訴目前所有客戶和潛在意向客戶，讓客戶提前安排好時(shí)間能到展會(huì)上。同時(shí)告訴客戶展會(huì)上展示的醫(yī)療器械，讓客戶能邀約有意向購買的醫(yī)院來參觀。

邀約客戶時(shí)不要吝嗇電話費(fèi)，展會(huì)前最好要聯(lián)系300個(gè)以上的客戶，只有這樣，才能保證參展的效果，有很多區(qū)域經(jīng)理只是聯(lián)系幾個(gè)或幾十個(gè)客戶，展會(huì)效果肯定很難保證，現(xiàn)在微信，微信公眾平臺，QQ，短信都是很好的宣傳工具，并不僅限于電話，一個(gè)有創(chuàng)意的微信邀請函會(huì)提升貴公司的品牌美譽(yù)度。

B、提前一周告訴客戶展位號及展位具體位置， 這樣的話能方便客戶找到你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，如果告訴客戶展位具體位置的話，就很方便了。展會(huì)前的客戶要聯(lián)系三次，微信，短信，電話，展會(huì)邀請函都要通知給客戶。

C、約見客人的時(shí)間，基本上可以15分鐘約一個(gè)，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算半小時(shí)且安排在展會(huì)第二天下午，那是人不多，有時(shí)間和客戶溝通。最重要的客人放在第一天，這樣萬一他沒過來,你還有后面的時(shí)間可以去邀請。

2、展臺布置：

用拉網(wǎng)展架或廣告寫真作背景墻，用二張桌子，用醫(yī)療器械作外圍，里面形成一個(gè)談判區(qū)，放三把椅子接洽重要客戶。

3、資料準(zhǔn)備：

準(zhǔn)備好充足的資料，并把自己的名片訂在產(chǎn)品手冊的右上角，方便客戶聯(lián)系你。展會(huì)第一天客戶來的最多，要準(zhǔn)備500份以上的資料。

4、現(xiàn)場演示：

安裝好設(shè)備，接好線，買好一塊瘦肉作現(xiàn)場演示用或展示樣品。

5、要做好人員分工并開動(dòng)員會(huì)：

展臺區(qū)域的人員站位?接洽客戶是誰?負(fù)責(zé)登記是誰?負(fù)責(zé)后勤是誰?

第二步

Step2：高效的執(zhí)行----成功的保證

1、 洽談時(shí)間，對象和效率：對不同的客戶要合理的分配時(shí)間，體現(xiàn)效率。 在展會(huì)上有時(shí)候很多客人本身不是很有條理，而且有時(shí)候展會(huì)現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時(shí)候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談半天都不會(huì)談到重要內(nèi)容。

2、 事先一定要根據(jù)不同客戶分別做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫出來，這樣就不會(huì)遺漏任何一點(diǎn)。

3、 要做好與客人溝通的筆記：客人進(jìn)來的時(shí)候你首先問是經(jīng)銷商還是醫(yī)院，其次是了解客人需要采購哪些產(chǎn)品或?qū)κ裁礃拥漠a(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，然后介紹樣板醫(yī)院情況，與其他手術(shù)設(shè)備的比較優(yōu)勢，作現(xiàn)場演示等，最后索要名片或登記，并注明談話重點(diǎn)內(nèi)容。

注意：在展會(huì)上絕不允許報(bào)經(jīng)銷價(jià)，只能報(bào)市場價(jià)，要小心競爭對手到你這收集信息。

4、 收集信息：在展會(huì)上還要收集競爭對手的信息，筆者王強(qiáng)認(rèn)為特別競爭對手的資料，要為以后招標(biāo)作準(zhǔn)備，關(guān)注競爭對手的動(dòng)向，了解行業(yè)最新的資訊，提供給公司決策層參考。

5、 展會(huì)重點(diǎn)客戶。

每天會(huì)后都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。

第三步

Step3：持續(xù)追蹤----出業(yè)績

A、對展會(huì)名單進(jìn)行歸類，整理。把展會(huì)收集的經(jīng)銷商和醫(yī)院信息列入到工作計(jì)劃當(dāng)中，進(jìn)行有步驟的拜訪。

B、關(guān)注經(jīng)銷商的市場進(jìn)展情況，及時(shí)溝通，及時(shí)跟進(jìn)。

C、對重點(diǎn)經(jīng)銷商定期回訪，協(xié)助其解決市場問題，協(xié)助其簽單。

展會(huì)后的總結(jié)----把工作做得更出色

只有更好，沒有最好。每次展會(huì)后要進(jìn)行總結(jié)，只有不斷總結(jié)，不斷改進(jìn)，才能不斷提高。